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      新闻资讯(NEWS)

      【航聚原创】营销洞察 | SIVA营销范式

      2019-03-28 09:09:23 阅读

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      世上本没有路,走的人多了,也就成了路。当鲁迅在那个时代以一个孤独的战士发出具有?#21019;?#21147;的呐喊时,这句话就变成了极具战斗力的积极意义。九层之台,起于累土;千里之行,始于足下。每一件事情成功的背后,都需要抬头看天,低头走路。梦想?#25112;?#29616;实的时候,是需要宝剑锋从磨?#40065;觶?#25165;有梅花香自苦寒来的结果。

      所有的事情到最后都是好的,如果没有,那就是还没有到最后。结果一定都是好的,过程的量变是决定结果?#26102;?#26368;主要的因素。正如佛家倡导的但行耕耘,莫?#26159;?#31243;;道家倡导的无为无不为;儒家倡导的吾道一以贯之,忠恕而已。都是在证明过程量变的重要性及必然性。

      近来一段时间以来,接触了许多来自不同行业的客户,在与他们进行互动的过程中,发现了一个极其有趣的现象:客户在营销上的需求是多元立体化。每一个不同行业有每一个行业不同的营销需求。他们对于营销是有很多刚性需求,然而面对当下多种多样的网络营销模式,到底如何来选择与他们行业或产品互相匹配的营销模式,就成了客户十分关心的问题。

      作为营销服务商,不但要解决客户的营销需求问题,更要解决客户的客户营销需求。有些客户的行业是B端渠道,有些客户的行业是B端与C端混合渠道,有些客户的行业是C端渠道。面对这么多不同客户,不同产品,不同渠道,不同目标市场,该怎样开展具有实效的营销活动呢?


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      营销千万条,效果第一条。这已经是在营销界里成为一条铁律。每当看到客户在SEO上的自然排名出现波动的时候;每当看到客户在SEM上的效果出现ROI不成比例的时候;每当看到客户在内容营销上的?#27809;?#25968;拉新,留存,促活,转化,变现?#28982;?#33410;出现不稳定情况的时候;每当看到客户在整合营销上的渠道组合,媒体组合及产品组合出现不平衡状态的时候;都在催促着营销人要及时找到为客户解决问题的可行性应对方案。

      兵来将挡,水来土掩,守正出奇,一招致胜。是营销人应该要有的应对现状综合心理素?#22987;?#19987;业素质。每一个营销活动都是动态过程,如果不能及时追踪每一个营销细节的变化,都会给营销效果带来不可忽视的变化。现在的营销,比拼的不是你有多专业,你有专?#24403;?#20154;也有专业;不是技术,你有技术,别人同样拥有技术;真正比拼的是你在精细化运营环节上,比竞争对手多出了关注细节的能力,多出了复合型综合素质的培养,才能够真正服务好你的客户,还有客户的客户。

      整合营销专家舒尔茨曾经提出面对当下的互联网环境下的一个营销范式:SIVA范式,为当下的网络营销指引了比较明确的方向。SIVA范式的提出是在传统4P基础上进行升级改造,其中S是为消费者找到解决方案;I是影响消费者决策行为的信息内容;V是与消费者共享价值;A是消费者在线上的入口。

      SIVA范式是针?#36816;?#32034;环境下整合营销极佳的一种营销理念。营销就是为了给消费者提出能够满足消费者需求的有效解决方案。善于聆听消费者需求,从中才能找到有效的解决方案。当品牌的目标消费者需求是多样化的特征时,采用SEM营销模式,去寻找消费者的刚需。由于SEM的竞价账户可以达到100个计划,每个计划可以有1000个单元,每个单元可以有5000个关键词,完全可以由如此之多的关键词去寻找消费者的需求。

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      在移动端信息碎片化时代,运用网盟+SEM模式,找到消费者需求;在渠道多元化?#26696;?#26434;化现状下,可以通过论?#31243;?#21543;+社交化内容渠道,培养精准?#27809;А?#22312;影响消费者决策行为的信息内容阶段,关注消费者当前现实需求,通过洞察消费者搜索动机去挖掘;具有长期需求的消费者运用当下的信息流个性化推荐模式;具有多次复购的消费者,运用AARRR模型,挖掘消费者的行为习惯,找到与之互相匹配的信息内容。

      V是与消费者共享价值的阶段。对于目标?#27809;В?#36816;用品牌营销+传播,营造品牌声量,在目标?#27809;?#20013;营造心智?#29616;?#30340;氛围;对于新客户,运用智能SEM模式,在销售端为?#27809;?#36827;行有效展示;对于老客户,运?#27599;?#30865;营销模式?#20174;?#21709;更多的老客户带来新客户的良性循环过程。

      A是消费者在线上的路口。入口就是消费者触网的行为习惯,目前主要入口有搜索行为,社交行为,电商行为?#26696;?#22823;垂直平台入口,主要根据消费者对于?#20309;?#36335;径,支付便利性,优惠促销信息接受和潜在需求等因素来决定。

      SIVA方式是基于搜索行为而提出的一个极具可行的整合营销理念,每一个环节中都是一套基于消费者需求研究的过程。这为当下许多客户的选择困惑找到了一个有效的解决方案,配合TAP整合营销模型:发现流量来源方式,转化路?#37117;?#20135;品本身是否从消费者的需求中来的完整营销闭环。

      营销有方法,选择有方向,是应对当下移动网络营销的思路。?#36824;?#26159;怎样的营销,?#36824;?#20114;联网怎么发展,一切从研究消费者需求开始的营销,都将会产生出一定的效果。没有最好的营销,只有更加合适的营销。春有百花秋有月,夏有凉风冬有雪,心中若无拂心事,便是人生好时节……

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